설득의 심리학. 2 상세보기
로버트 치알디니 지음 | 21세기북스 펴냄
스테디셀러로 자리잡은 심리학 명저『설득의 심리학』의 후속작! 이 책은 영향력과 설득의 세계적인 권위자 로버트...소개되어 지금까지도 많은 사랑을 받고 있는『설득의 심리학』의 후속작이다. 이번에는 좀...
바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다.
설득의 심리학2에서 제시하는 50가지 설득관련 법칙의 하나입니다.
내용인 즉, 슬픈 감정은 구매자가 구매할 때 높은 가격을 수용하게,
판매자가 판매할 때 낮은 가격을 수용하게 만드는 힘이 있다는 것이지요.
그러니 중요한 의사결정은 슬플때 하지 말라는 이야기입니다.
50가지 법칙
책은 위와 같은 법칙 50가지를 그룹핑하여 짧막하게 소개를 합니다.
그룹은 우리가 익히 알고 있는 설득의 심리학1에서 나온 주요 법칙입니다.
1. 사회적 증거의 법칙
2. 상호성의 법칙
3. 일관성의 법칙
4. 호감의 법칙
5. 희귀성의 법칙
6. 권위의 법칙
꼭 설득이 아니라고 하더라도 심리학 책 어디를 들춰봐도 한번쯤은
설명이 되어 있는 개념들입니다. 6가지 개념만 확실히 체득하여도 설득 천재는
몰라도 설득을 잘하는 사람들 될 수 있겠지요.
설득과 논리
책을 읽으면서 50개의 각각의 법칙은 대략(대부분은 아님) 수긍이 가는데도
책이 산만하다는 생각이 듭니다. 책을 다 읽고 목차를 보면서 곰곰히 생각해
보니 그 산만함의 원인은 그룹핑의 논리 부족입니다.
이를테면,
사회적증거의 법칙은 '다수의 행동이 선이다'라는 것이 법칙의 골자입니다.
그런데 그 하위목차에
공짜일수록 더욱 포장하라.
소비자는 항상 타협안을 찾는다.
구체적으로 명확하게 하라. 라는 글이 있습니다.
또한,
권위의 법칙은 '전문가에게 의존하려는 경향'이 법칙의 골자입니다.
하지만 그 하위목차에
바보들은 항상 슬플 때 쇼핑을 한다.
감정에 따라 변하는 숫자들
조용한 '결정 공간'을 만들어라 등의 내용이 소개가 됩니다.
상위 카테고리와 하위 목차가 논리적으로 연관성이 약합니다.
논리학의 대가 바바라민토가 이책의 목차를 보면 어떤 코멘트를 할지...
설득 책에 논리가 좀 부족해서 설득력이 떨어집니다. 좀 역설이지요.
윤리적인 설득
그래도 윤리적인 설득은 참 좋은 개념입니다.
50가지 법칙에는 사실 법칙이라고 하기 어려운 잔재주들도 많이 있는 것 같습니다.
그런 잔재주에 우리가 많이 속았던 것도 사실이고, 그래서 그런지 계속
저자는 초지일관 윤리적인 설득을 강조합니다.
윤리를 떠난 잔재주는 장기적으로 가치를 창출하기 어렵다는 이야기이고 200% 동의합니다.
상대를 배려하는 따뜻한 마음과
빈틈없고도 치밀한 논리
프로다운 세련된 매너와 화술
그리고 인간적인 매력
작은 이익에 연연하지 않고 크게 생각하는 대범함으로
많은 사람들과 함께 승승하는 멋진 설득, 협상 많이 했으면 합니다.
그런 취지에서 참조할 내용들은 꽤 있습니다.
책은 별 셋. 누군가 이야기한 '형만한 아우없다' 입니다.
