설득, 협상
사실, 저에게 올해 키워드는 설득, 협상입니다.
협상을 위해 많은 출장도 다녔고, 많은 미팅도 했고 많은 책도 읽었습니다.
사실 포스팅도 많은 부분 설득의 문제인 것 같습니다.
(*)설득, 협상에 대해서는 Inuit님이 깔끔하게 정리한 프레임이 있습니다.
설득의 심리학
설득의 심리학에서 복사기 사례가 나옵니다.
주요 골자는,
복사기 앞 긴줄... 중간에 새치기를 하며 "간단한 복사 좀 먼저 하면 안 될까요?"
라는 양해 보다는 "먼저 사용해도 될까요? 왜냐하면 2장은 금방 하니까요."라고
"왜냐하면"을 쓰는 것이 승낙확률이 높다는 것입니다. (정확한 원문과는 다를 겁니다.)
비둘기에게 모이를 주지 마세요.
가끔 공원에서 보는 표지입니다. 그런데, 얼마전 야탑역 광장에서 이런 표지를 보았습니다.
비둘기에게 모이를 주지 마세요.
왜냐하면 비둘기의 생태계 적응능력이 떨어져요.
두번째 문장(정확하지는 않음)은 설득에 관한 책 10권에 해당하는 문장이라는 생각이 듭니다.
전형적인 아이와 부모간에 비둘기 모이에 관한 대화입니다.
격물치지: 비둘기한테 모이주지 마!
해동공자: 왜요? 새들도 배고플텐데... 동물을 사랑하라고 하셨잖아요?
격물치지: 비둘기한테 모이주면... 새똥에, 조류독감(?)에 문제가 많아!
해동공자: 그럼 사람 편할려고 비둘기가 굶어야 하나요?
격물치지: 그냥 하라는 대로 해!!
하지만 이유를 알게 된 지금은
격물치지: 수현아! 비둘기에게 모이주면 안좋아!
해동공자: 왜요? 새들도 배고플텐데... 동물을 사랑하라고 하셨잖아요?
격물치지: 왜냐하면 비둘기도 자연 생태계를 구성하는데, 비둘기에게 사람이 모이를 줘 버릇하면 비둘기의
생태 적응능력이 떨어진대. 그러니까 비둘기를 사랑하는 마음에서라도 모이를 주면 안돼.
해동공자: 아하~~ 무조건 모이를 주는 것이 사랑하는 것은 아니네요!
스티커 메시지의 힘 내가 전하는 메시지가 내 아내의, 내 아이의, 내 상사의, 내 부하의, 존경하는 신사숙녀 여러분의, 내 고객의 뇌리에 착 달라붙는다면... 내가 쓰는 블로그의 글이 다른 블로거의 머리속에 착 달라붙어서 '격물치지'를 잊어 버리기가 힘들다면... 한두번이 아니라 높은 확률로 나의 메시지가 스티커처럼 될 수 있다면...
내가 할 수 없는 것이 있을까? 내가 사장이, 내가 리더가, 내가 부자가, 내가 행복한 가장이 안 될 수 있을까? 아마 없을 것이다. 나는 고객을 설득할 것이고, 상사를 설득할 것이고, 내 가정을 설득할 것이다.
내가 꿈꾸는 격물치지, 성의, 정심, 수신, 제가, 치국, 평천하가 되는 것이다. 그야말로 얼마나 매력적인 세상인가? 나의 메시지가 스티커처럼 붙는다면... 모든 마케터, 프리젠터, 작가, 광고인의 꿈이 아닌가? 그 꿈에 관한 책이다.
SUCCESs 스티커 메시지를 만드는 원칙을 저자는 SUCCESS라는 단어로 우리 머리에 붙이고자 한다.
1. 단순성, Simplicity: 단순할 수 없다면 통할 수 없다. 2. 의외성, Unexpectedness: 상식적으로 상식을 부숴라. 3. 구체성, Concreteness: 정의보다 강한 자전거, 규범보다 강한 휴대폰 4. 신뢰성, Credibility: 믿게 만들어라. 5. 감성, Emotion: 각별히 여기게 하라. 6. 스토리, Story: 스토리로 말하라.
위의 6가지 원칙은 아마 쉽게 잊지 못하리라. 그것만으로도 이 책은 가치가 있다. 쉽게 잊지 못할 하나의 프레임웍을 주었으니까?
스티커 메시지 VS 설득 얼마전 포스팅한 '설득의 논리학'에서는 논리만이 진정한 설득을 위한 길이라고 하는데... 이 책의 메시지와는 어떤 관계가 있는가? 스티커 메시지는 논리적인가? 일단, 정보의 홍수에서 내 메시지가 주목, 관심을 받는 것이 가장 중요하다. 읽히지 않은 글이라면 아무리 논리적인 글이라도 소용이 없을 것이고...
만일 내가 2시간 동안 기사를 하나 써야 한다면, 나는 첫 1시간 45분을 리드쓰는 데 바칠 것이다.
물론 설득의 논리학은 논설문, 프리젠테이션 등에 더 통용이 많이 될 것이고, 스틱은 광고문, 기사 등에 더 그럴것이다. 읽히게 하는 과정 그리고 기억되는 과정에서 스티커 메시지는 중요하다. 논리는 그 다음이라는 것이 논점이다.
의외의 사실 책의 말미, 스토리부분에 기존에 내가 가지고 있던 통념을 깨는 주제가 있다. 요점은 행복한 결과를 마음속에 시뮬레이션 해보는 것 보다는, 그 과정을 시뮬레이션하는 것이 문제해결에 도움이 된다는 것이다. 그 주장에 대해 아래와 같은 강력한 메시지를 붙인다.
문제점을 해결하고 나면 얼마나 행복할지 상상함으로써 공포증이나 강박관념을 치료한 사례는 눈씻고 찾아봐도 없다.
내 생각에는 성공후의 모습을 상상하는 것이 성공에 도움이 되지만, 그 과정을 구체적으로 시뮬레이셔 해보는 것이 더 중요할 수 있는 것 같다. 다른 건 몰라도 그 사실 하나만 알아도 나에겐 훌륭하다.
총평 친한 사람들에게 꼭 읽어보라고 하기는 힘들다. 논리적인 설득력, 사례가 메시지를 설명하는데 있어서 정합성은 좀 떨어지는 것 같다. 하지만 스티커 메시지에 관심있는 사람은 볼 만한 책, 특히 읽는 시간이 크게 들지 않아 투자수익율이 많이 낮지는 않다.
Note 지식을 보다 일상적인고 근원적인 존재, 삶에 가까운 형태로 만들어 보여주는 것. 스토리
우리의 메시지가 그들이 중요하게 생각하는 무언가와 결합되어 있음을 보여주어야 한다. 우리는 그들의 이익에도 호소하되, 정체성에도 호소해야 한다.
진정한 권위는 그 지위가 아니라 출처의 정직성과 신뢰도에서 나온다.
구체성은 우리의 이해를 돕는다. 우리의 지식과 지각력을 구성하는 기본 토대 위에 더욱 심오하고 더욱 추상적인 통찰력을 올릴 수 있도록 도와주는 것이다.
사람들의 관심을 끌고 싶은가? 그렇다면 배경 지식을 제공하라!
잘된 글들은 모두 추리소설처럼 시작하고 있었던 것이다. 저자들은 상식과 어긋나는 놀라운 일을 묘사한 다음, 그 수수께끼를 풀어나가면 독자들을 유도하고 있었다.
단순함= 핵심 + 간결함
완벽함이란 더 이상 보탤것이 남아 있지 않을 때가 아니라 더 이상 뺄 것이 없을 때 완성된다.
1+1 '철학카페에서 문학읽기'를 사려다가, 1+1로 사게된 책... 거의 가장 성공한 1+1 책 구입인 것 같다. 책을 읽다보면 외국인들이 쓴 책을 많이 읽게 되는데, 잘 이해가 안되는 구절이 있을 때마다 역자를 탓하게 된다. 하지만, 우리나라 사람이 잘 쓴 책은 그렇지 않아 좋다. 가끔 글쓰기나 설득에 관한 책을 보면 과연 저자가 글쓰기나 설득을 쓸 자격이 있는가?라는 생각을 하는데...김용규는 과연 '설득의 논리학'이라는 책을 쓸만한 소양과 글재주를 가진 것 같다. 그만큼 그의 설명은 이해가 쉽고 직관적이다.
수사학, 심리학, 논리학 설득의 도구로서 저자는 수사학, 심리학, 논리학을 비교한다. 그 요체는 아래와 같다.
수사학: 미사여구나 수사법은 사람의 마음을 움직이는 힘이 있다. 하지만 사람의 마음은 항상 변한다. 심리학: 심리적 취약점을 이용한 설득은 어쩌나 넘어갔다 하더라도 진심으로 굴복하지 않는다. 논리학: 인간은 타인에게 설득당하는 것을 싫어하나, 그 이유가 합리적이고 정당할 때는 불쾌해 하지 않는다.
밥상 한마디로 이책은 논리, 철학, 지식, 지혜, 위트라는 식재료를 알기쉬운 문체라는 조리법으로 잘 차린 밥상이다. 각 단원마다 풍부한 사례와 '설득의 논리학'을 쓸만한 글발을 가진 저자의 알기쉬운 설명들이 가득차 있다. 전설의 검객 무사시와 논쟁술의 달인 쇼펜하우어를 비교한 것과 같은, 통찰을 하고 있는 사람만이 할 수 있는 멋진 비교도 재미있었다.
총평 한마디로 재미있고 유익하다. 철학, 논리학에 대한 입문서로는 딱... 각 슈퍼스타에 대한 예고편이 잘 정리되어 있으니 몇몇 스타에 대해서는 보다 깊은 탐구를 위한 향학열을 불러일으킨다. 한번 다시 읽고 싶은 책, 별 넷.
Note 아홉개의 설명보다는 한개의 예를
토피카를 만들어라!
아리스토텔레스는 수사학에서 머리말-진술부-논증부-맺음말의 4단으로 구성된 배열법을 권했다. [머리말]과 [맺음말]에서는 '감동시키기'에 주력하고, [진술부]와 [논증부]에서는 '설득하기'에 중점을 두라는 것이다.
YES-BUT 화법은 상대의 주장을 충분히 이해하고 어느정도 동조하지만, 그리도 자기 주장이 옳다는 것을 보여주는 것이기 때문에 민주적이고 합리적인 사람이라는 인상을 준다.
베이컨은 긍정적 사례를 모은 '존재표'뿐 아니라 부정적 사례를 모은 '부재표' 그리고 각종 변화를 측정한 '정도표'까지 작성하며 대상을 철저하게 탐구했다.
아리스토텔레스는 [형이상학]에서 A는 B고 동시에 B가 A일때, 오직 그럴 때만이 'A는 B다'라는 문장이 정의가 된다고 했다.
열거적 귀납법은 대부분 특수한 사례를 일반화할 때 생기는 '성급한 일반화의 오류'를 범하고 있기 때문에 반대 사례를 찾는 것이 어렵지 않다.
논쟁에서는 질문을 잘하는 사람이 논쟁의 주도권을 잡고 상대를 자신의 생각대로 끌고 갈 수 있다.
