Milestone
하와이 출장은 내 인생에 결코 잊혀지지 않을 일이다. 협상 상대는 협상자체를 거부하고, 우리가 가진 카드는 아주 제한적이고, 상대의 결정에 따라 우리의 Demage는 막대하고... 부하를 데리고 선발대로 초기 협상에 임하는 상황이다. 떠나기 전 주말에 회사의 전략임원이 책을 주면서 한번 읽어보라며, 책의 주요 내용을 브리핑을 해 주었다.

현장 독서
대략 내용을 보고, 인천공항 가는 셔틀부터 한장한장 읽어 보았다. 하나하나의 메시지 마다 머리속에 협상테이블에 앉아 있는 나를 그리며 곱씹으며 내용을 소화하려고 애를 썼다. 비행기에서도 보고, 호텔에서도 보고, 화장실에서도 보고... 책읽기 중에 상황과 현장에 관련된 책을 읽으면 가장 효과가 좋다고 하는데... 중요한 협상을 하러가는 길에 최고의 코치를 데려가는 느낌이었다.

실무적
'협상의 법칙'이라는 책을 참 재미있게 읽었었다. 모든 것은 협상이고 모든 것은 협상가능하다는 사실도 알게 되고... 물론 어설픈 협상을 하려고 하다가 우스꽝스럽게 된 적도 많이 있었지만. '협상의 법칙'에 비해 이 책은 무엇보다고 실무적이어서 많은 도움이 되었다.

협상봉투
책의 내용 중에 가장 인상적으로 보고, 실제로 작전을 짤 때 가장 많이 이용한 Frame이 협상봉투이다.
내용인 즉슨,


아무것도 아닌 것 같지만 실제, 무거운 협상이나, 심각한 인터뷰를 할 때, 복잡한 제안을 받거나, 할 때 헷갈리지 않는가? 이것이 해도 되는 제안인지, 받아도 되는 제안인지... 그럴때 마다 딱 3가지 협상봉투만 생각하라. 그러면 최소한 엉뚱하게 첫 제안을 하거나, 한계점을 넘어 수락하지는 않을 것이다.

핵심법칙
[법칙 1] 공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 활용하라.
[법칙 2] 높게 시작하라.
[법칙 3] 첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄여라.
[법칙 4] 초기에 자주 딴청을 부려라.
[법칙 5] 모든 쟁점을 마지막에 하나의 패키지로서만 매듭지어라.
[법칙 6] 덤으로 끝내라.
[법칙 7] 교환을 목적으로 창조적인 양보를 계속해서 발굴하라

21가지 법칙 중 가장 중요한 법칙들 7가지이다. 문장만 봐서는 책을 읽은 나도 핵심이 잘 기억나지 않는다. 법칙을 외워서 되는 문제가 아니다. 읽고 해보고가 중요하다. 중요한 협상이 있고 머리만 지끈지끈 아프다면 잡다한 계약서, 엑셀시트, 집어 던지고 한번 읽어볼만한 책이다. 다음 중요한 협상이 있어도 꼭 출장에 챙겨갈 책이다.

진정 좋은 관계는 좋은 책을 추천해주며 서로 성장하는 관계인것 같다.